Продажбата на ценен актив, особено когато става въпрос за недвижим имот, не е просто сделка, а често и емоционален, стратегически и финансово натоварен процес. Продавачите са изправени пред дилемата дали да изберат бърза продажба, която ще им осигури моментна ликвидност, или да изчакат оптималния момент за постигане на максимално добра пазарна цена. Решението невинаги е очевидно и зависи от множество фактори – текущото икономическо състояние, лични обстоятелства, пазарните тенденции и дори психологическата готовност на собственика да се раздели с имота. В търсенето на най-доброто решение мнозина се питат къде е златната среда и как да я открият?
Същността на бързата продажба
Бързата продажба представлява сделка, при която собственикът на недвижим имот цели да продаде възможно най-скоро, често в рамките на няколко дни или седмици. За да постигне това, той обикновено предлага офертна цена, която е малко по-ниска от пазарната, с цел да привлече реални купувачи бързо. Това решение обикновено се мотивира от необходимостта да се осигурят спешно финансови средства, често в ситуации, при които времето е по-ценен ресурс от парите. Много често това може да са ситуации като развод, наследствено имущество, изпадане в просрочие по кредит, нужда от средства за друга сделка или нужда от спешна ликвидност поради лични или житейски обстоятелства. При бърза продажба, обаче, обичайно се предлага по-ниска цена спрямо средната на пазара. Причината за това е проста – когато времето е ограничено, купувачите разполагат с по-силна позиция и често настояват за отстъпка. Затова този тип сделки се възприемат като компромис между стойността на актива и времето, което продавачът е готов да отдели за намиране на подходящ купувач. Това не означава непременно, че бързата продажба е лош избор. В много случаи тя спестява разходи по поддръжка и ремонти, време, стрес, а понякога и бъдещи загуби, ако стойността на имота или актива има тенденция към спад. Например, при икономическа несигурност, собственици често предпочитат да реализират сделка бързо, вместо да рискуват да задържат обекта дълго време без сигурност за бъдещата му стойност.
Невидимите разходи на изчакването
Продажбата на имот на пазарна цена обикновено звучи логично и изгодно. В края на краищата, кой не би искал да получи максималната стойност за своята собственост? Това обаче изисква време – а времето, когато става дума за недвижима собственост, често струва пари. През периода на изчакване собственикът продължава да покрива разходи като такси за поддръжка, комунални услуги, данъци върху имота, евентуални вноски по кредит, както и средства за реклама, ремонт или освежаване, за да поддържа обекта в представително състояние. Не бива да се подценява и възможността пазарът да се промени в нежелана посока. Цените на недвижимите имоти не са гарантирано стабилни, те се влияят от икономическата обстановка, инфлацията, лихвените проценти и редица външни фактори. Един имот, който днес има определена стойност, може след няколко месеца да струва значително по-малко. Задържането на имот с надеждата за по-добра цена може да се превърне в рисковано чакане. Освен това, емоционалният и организационен товар също не е за подценяване. Продължителният процес на продажба включва огледи, преговори, договаряния, отхвърлени оферти и често разочарования. За някои хора този процес се превръща в източник на сериозен стрес, особено ако паралелно трябва да управляват и други ангажименти.
Кога бързата продажба е не само удобна, но и изгодна
Бързата продажба елиминира или значително намалява повечето от гореизброените проблеми. Тя позволява на собственика да освободи средства в кратък срок и да насочи вниманието и енергията си към следващата житейска или бизнес стъпка. Едно от големите предимства на бързата продажба е предвидимостта. Когато продавачът е готов на разумна отстъпка, сделката се сключва много по-бързо и без излишни преговори. Така се избягва цикълът на множество огледи, отказани оферти и месеци на чакане. В допълнение, ако имотът е празен, собственикът спестява средства от отопление, ток, вода, охрана и други текущи разходи, които с времето се натрупват. Не на последно място, ликвидността, която се получава след бърза продажба, дава възможност за навременни инвестиции другаде. Някои собственици продават бързо, за да не пропуснат по-добра сделка – било то закупуване на нов имот, инвестиция в бизнес или уреждане на лични финансови въпроси. Така, вместо да се вкопчват във фиксирана цена, те реализират ползи, които надхвърлят първоначалната „загуба“ от по-ниската оферта.
Пазарната цена – има ли смисъл да я преследваме на всяка цена?
Пазарната цена представлява тази стойност, при която един актив може да бъде продаден при нормални пазарни условия – без натиск, с достатъчно време за избор и преговори. Тя се определя от множество фактори като състояние на имота, неговата локация, характеристики, търсене и предлагане, икономическа среда и конкуренцията в съответния сегмент. Продажбата на пазарна цена предполага, че продавачът е готов да изчака подходящия момент и да инвестира средства и усилия в процеса. Въпросът обаче е, каква е цената на това чакане. Това включва добре организирана маркетингова стратегия, професионални снимки, описания, реклама, провеждане на огледи и често – работа с брокер. Всички тези дейности изискват не само пари, но и усилия. Много продавачи не отчитат, че крайната печалба трябва да се изчисли след приспадане на тези разходи – и тогава разликата между бърза сделка и продажба на пазарна цена често не изглежда толкова голяма. Времето, необходимо за намиране на купувач, може да варира от няколко седмици до няколко месеца или дори повече, в зависимост от пазара. Продаването на пазарна цена е целта на повечето собственици, защото тя отразява реалната стойност на актива и гарантира, че те няма да загубят средства при сделката. За да се постигне тази цена, обаче, е нужно търпение, гъвкавост и добра информираност за пазара. В някои случаи, при добре подготвена оферта и активно търсене, може дори да се получи по-висока от пазарната цена, особено ако има интерес от повече от един купувач. Важно е да отбележим обаче, че не всеки имот, дори и добре поддържан, лесно достига очакваната стойност, особено ако се намира в район с висока конкуренция, слабо търсене или в сегмент от пазара, който не се движи динамично.
Как да преценим какво е най-добро в конкретния случай
Истината е, че няма универсално правилно решение. Всичко зависи от конкретната ситуация. Ако собственикът не бърза, разполага с ресурси за поддръжка и време за изчакване, то стремежът към пазарната цена е логичен. Ако обаче обстоятелствата изискват бързи действия, бързата продажба може да се окаже не просто удобен, а стратегически правилен ход. Във всеки случай е разумно да се започне с обективна оценка – както на стойността на имота, така и на текущата пазарна ситуация. Полезно е да се направи реалистична сметка на всички разходи, които предстоят при изчакване на по-висока цена, и да се съпоставят с потенциалната разлика в приходите. В някои случаи тази разлика е символична и не оправдава чакането. В други – ако пазарът е във възход и има стабилен интерес – може да се окаже разумно да се изчака още малко.
Заключение: Бързата продажба не е компромис – често е осъзнат избор
В общественото съзнание бързата продажба често се възприема като отчаян ход и като решение, при което продавачът прави компромис със стойността на имота, жертвайки потенциална печалба. Широко разпространено е схващането, че подобна сделка води до по-малки дивиденти и оставя усещане за нереализиран пазарен потенциал. Но в действителност тя може да бъде признак на добър мениджмънт, финансова отговорност и практично мислене. Тя спестява време, разходи и напрежение – а в определени случаи дори носи по-голяма полза от чакането на „перфектната“ оферта. Затова е важно продавачите да не подценяват тази възможност, а да я разглеждат като равностоен, дори стратегически вариант. Понякога най-добрата сделка не е онази, която носи най-високата цена, а тази, която се случва в най-подходящия момент.